_- Qué es la "imitación lingüística" y cómo te puede hacer más persuasivo

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La técnica de la imitación lingüística puede ser útil en entornos profesionales y también personales.

Todos sabemos que ganarse el favor de alguien es más difícil de lo que parece. Conseguir que alguien se ponga de tu lado, ya sea durante una presentación o una propuesta o simplemente si quieres causar impresión, es un proceso estresante.

¿Les gusto? ¿Están de acuerdo conmigo? ¿Tiene incluso sentido lo que digo?

Pero descifrar el secreto para conectar con alguien puede que sea más fácil de lo que parece: simplemente, imítalo.

Ya sabemos que copiar el lenguaje corporal, las expresiones y los gestos puede ayudar a las personas a forjar relaciones, pero resultados de un nuevo estudio sobre el comportamiento de las organizaciones indican que imitar el estilo de comunicación de alguien también te puede hacer más persuasivo.

La técnica se llama "imitación lingüística" y los datos reflejan que aplicar esta estrategia puede darle un impulso a la eficacia de tu mensaje.

Por ejemplo, la próxima vez que estés en una videoconferencia de Zoom con todos tus colegas, presta mucha atención a cómo hablan y presentan sus ideas. A algunos puede que solo les importen los datos rápidos y las conclusiones y que actúen de forma brusca e incluso un poco distante. Otros pueden ser mucho menos lineales y enredarse en historias dispersas.

Si los colegas son más casuales en su conversación y escritura, relaja también tu estilo de comunicación.

La investigación muestra que debes ajustar tu discurso para imitarlos, aunque su estilo de comunicación sea muy diferente al tuyo.

Desarrollar este talento camaleónico puede ser una incorporación muy útil a tus herramientas para ganarte a la gente y progresar.

Un exhaustivo análisis
"¿Cómo haces que tu voz destaque entre la marea de sugerencias, propuestas y demás? Esto es lo que la imitación lingüística puede facilitar", señala Maxim Sytch, profesor asociado de Gestión y Organizaciones en la Universidad de Michigan, Estados Unidos.

Él y Yong H Kim, profesor asistente de Gestión en la Universidad de Ciencia y Tecnología de Hong Kong, son los dos investigadores responsables de este nuevo estudio.

Para su elaboración, Sytch y Kim se centraron en el mundo de las leyes y en cómo la imitación lingüística puede ayudar a los abogados a granjearse la simpatía de los jueces y ganar casos.

El dúo analizó más de 25 millones de palabras en más de 1.800 documentos legales de acceso público pertenecientes a demandas por infracción de patentes en Estados Unidos.

Copiar el estilo de comunicación de tus interlocutores te puede hacer más convincente.

Usaron una herramienta de análisis lingüístico por computadora para rastrear el estilo de escritura de los jueces y abogados implicados.

Midieron cuatro estilos de escritura, cada uno en una escala móvil:

-pensamiento analítico (donde puntuaciones más altas sugieren que el autor se decanta por la lógica y puntuaciones más bajas sugieren que se inclina por los valores personales)

-influencia (donde puntuaciones más altas significan confianza y puntuaciones más bajas significan humildad)

-autenticidad (donde puntuaciones más altas indican un estilo tendente a la honestidad y ser sincero y puntuaciones más bajas apuntan a un estilo más reservado)

-tono emocional (los autores con puntuaciones más altas tienden a ser más animados y positivos y aquellos con puntuaciones más bajas tienen un tono más triste o ansioso)

A partir de ahí, analizaron qué abogados de todas estas demandas ganaron sus casos y cuáles no.

Para su sorpresa, los investigadores hallaron que si los equipos legales imitaban más el estilo de escritura preferido por el juez en documentos de fallos legales pasados, sus posibilidades aumentaban más del doble.

De media, los abogados en la muestra de Sytch y Kim tenían un 11,5% de posibilidades de ganar. Pero los abogados que hicieron más imitación lingüística vieron cómo ese índice subía hasta un elevado 25%.

Cosechando los beneficios
Ganarte la simpatía de alguien a través de la comunicación puede significar que caerás mejor en la sala (ahora virtual) de descanso, pero la recompensa por una aguda observación va más allá de eso.

Incluso durante las ahora frecuentes videoconferencias podemos analizar el estilo de comunicación de los demás.

Piensa en sellar un acuerdo con un cliente, impresionar al ejecutivo adecuado o entablar relaciones con personas de tu organización que serán más propensas a hacer lo que quieras que hagan.

Para aplicar de forma eficaz la imitación lingüística, Sytch sugiere prestar atención a la manera en que la gente hace preguntas y observar qué fragmentos de las presentaciones les parecen más o menos convincentes.

Esto sería "una ventana no solo a cómo comunicarse con ellos, sino también a cómo procesan la información".

En la escritura, presta atención a cómo tus colegas componen sus correos, mensajes o chats y hazte eco de la forma y el sentimiento.

Concentrarte en la forma en que una persona presenta puede ayudarte a imitarla; por ejemplo, hay quienes prefieren ir directamente al grano, centrándose en datos y hechos.

Puedes encontrar muchas pistas en cómo les gusta comunicarse.

Por ejemplo, dice Sytch: "Tengo algunos colegas a quienes les encantan los emails largos con muchas enumeraciones y hojas de cálculo adjuntas. La forma de responderles es probablemente escribir un correo igualmente largo respondiendo a cada uno de los puntos".

En otras situaciones, quizá conozcas a alguien que le añade color a su mensaje con sentimientos y anécdotas personales. Puedes enviar una respuesta similar, quizá incluyendo una breve historia tuya para insistir en lo que quieres decir. O si estás hablando con alguien que es más conservador y directo, quizá un superior o un ejecutivo, ve directo a la respuesta. Deja el humor fuera, si es lo que hacen ellos.

Una buena estrategia de observación te puede llevar a lograr grandes éxitos comunicacionales.

En resumen, Sytch indica: "Si me presentas algo de una manera en la que estoy acostumbrado a escuchar, similar a mi forma de articular los pensamientos, me resultará más fácil procesar la esencia de ese argumento y esto, como resultado, te hará ser más persuasivo".

Claro que es más fácil decirlo que hacerlo. Pero puedes usar tus contactos para conseguir una idea de cómo es una persona, especialmente si nunca la has conocido. Pregúntale a alguien que se haya relacionado con "tu objetivo", recomienda Sytch.

Algo así como: "Oye, voy a hacerle una presentación a Brian, ¿Cómo es? ¿Qué tipo de preguntas hace? ¿Qué tengo que hacer para convencerle?".

"Ser sensible a ese proceso de dar información, a cómo otras personas procesan la información, nos puede dar mayores posibilidades de que nos escuchen", concluye Sytch.

La delgada línea entre autenticidad útil y perjudicial. Cuando nos expresamos, no olvidemos pensar en los demás.

Mientras esperaba entre bastidores que me llamaran, comencé a sentir el revoloteo familiar de las mariposas. Me tomó por sorpresa, porque pensé que había conquistado mis nervios de hablar en público. En el lapso de una década, había pasado de temblar frente a un salón de clases a pronunciar con calma discursos principales para audiencias de 20,000. Se suponía que era ansiedad entonces, serenidad ahora.

Pero algo fue diferente hoy: me dirigía al personal de TED en su retiro anual. Era toda una sala llena de gente que se ganaba la vida juzgando a los oradores más electrizantes del mundo. Tenía un dilema: ¿debería reconocer mis nervios en voz alta?

Ser vulnerable con las emociones es una forma de autenticidad. La autenticidad se trata de ser fiel a ti mismo: expresar tus pensamientos y sentimientos internos en el exterior. En lugar de usar una máscara, dejas que la gente vea lo que realmente sucede dentro de tu cabeza. Cuando no podemos hacer eso, los estudios muestran que es sofocante. La presión para cumplir con las expectativas de otras personas nos pone en una camisa de fuerza emocional, lo que lleva al estrés y al agotamiento. También puede socavar nuestro desempeño: cuando los emprendedores lanzan sus nuevas empresas y los candidatos de trabajo se lanzan a sí mismos, pretender ser alguien que no son, los pone nerviosos e interfiere con la calidad de sus presentaciones.

El caso en contra de ser falso es claro. Pero cuando se trata de ser real, tenemos opciones sobre qué partes de nosotros mismos revelar. Y puede haber ocasiones en las que sea mejor ser cautelosos con respecto a lo que divulgamos.

En un estudio reciente, los investigadores examinaron cómo esforzarse por ser auténtico en las entrevistas de trabajo influyó en las probabilidades de ser contratados por abogados y maestros. Midieron la autenticidad preguntando a los abogados y a los maestros qué tan de acuerdo o en desacuerdo estaban con declaraciones como: "Al entrevistar para un trabajo, trato de ser honesto sobre mi personalidad y estilo de trabajo" y "Es importante que un empleador me vea como Me veo a mí mismo, incluso si eso significa hacer que las personas reconozcan mis limitaciones ". Los candidatos que estuvieron de acuerdo con esas declaraciones tenían más probabilidades de recibir ofertas de trabajo, pero solo si su currículum había sido calificado en el percentil 90 o más. Para la gran mayoría de los abogados y maestros, esforzarse por ser auténtico no ayudó a sus posibilidades. Y en realidad perjudicaba sus posibilidades si eran maestros en el percentil 25 o inferior o abogados en el percentil 50 o inferior.

¿Por qué el objetivo de autenticidad falló para la mayoría de los candidatos y fue contraproducente para algunos? Una posibilidad es que cuando los solicitantes de empleo se centraron en ser auténticos, admitieron libremente sus deficiencias. Esto no planteó un problema para los abogados y maestros con currículums estelares: sus puntos fuertes ya eran evidentes, por lo que reconocer las debilidades indicaba conciencia de sí mismo. Pero para los candidatos que no habían demostrado su valía, la divulgación de defectos los hacía parecer incompetentes e inseguros. En una serie de experimentos, cuando las personas que se esperaba que fueran competentes confesaban una debilidad como luchar con la atención al detalle o una vulnerabilidad como ver a un terapeuta, eran menos respetadas.

La autenticidad sin límites es descuidada. Cuando transmitimos nuestras limitaciones, debemos tener cuidado para evitar poner en duda nuestras fortalezas. Esto parece ser especialmente importante para los grupos no dominantes. Lamentablemente, los experimentos muestran que cuando los líderes hacen bromas autocríticas, se les considera más capaces si son hombres y menos capaces si son mujeres. La competencia de los hombres generalmente se da más por sentado, mientras que, injustamente, las mujeres tienen que trabajar más para demostrar su valía en el trabajo.

Hay otro factor que podría explicar por qué la autenticidad no sirvió bien a algunos candidatos: parecían egoístas y egoístas. Estaban tan concentrados en expresarse que no demostraron entusiasmo por el trabajo y curiosidad por la organización.

"Uno de los problemas con el encuadre‘ trae todo tu ser al trabajo ’es que es narcisista", dijo Herminia Ibarra, profesora de comportamiento organizacional en la London Business School, en mi podcast TED, WorkLife. "¿Qué hay de interesarse en la otra persona?" Efectivamente, cierta evidencia sugiere que ser auténtico perjudica a las personas que se preocupan poco por los demás: les gusta menos y reciben menos evaluaciones de desempeño.

La autenticidad sin empatía es egoísta. Por supuesto, deberíamos ser fieles a nuestros valores, pero uno de esos valores probablemente debería preocuparse por los demás.

Mientras estaba detrás del escenario en el retiro TED, comencé a pensar en estas pautas. Probablemente era seguro ser vulnerable: había dado dos charlas TED, por lo que la audiencia probablemente asumiría que era un orador decente. Si iba a admitir mi ansiedad, necesitaba hacerlo sobre ellos, no sobre mí. Justo antes de subir al escenario, en lugar de lanzarme a una historia sobre la montaña rusa emocional de mi odisea de hablar en público, decidí abordarlo con una sola línea. Mientras caminaba en el escenario, dije: “Guau. Si hay algo más estresante que hablar en TED, es hablar con TED".

La audiencia se rió y rompió el hielo: inmediatamente me sentí relajado. Luego, dos miembros de la audiencia se acercaron para decirme que los hizo sentir apreciados. El hecho de que estaba nervioso por hablar con ellos dejó en claro que me importaban. La autenticidad no se trata solo de expresar nuestros propios pensamientos y sentimientos, se trata de transmitir nuestro respeto por los demás.

Adam Grant, psicólogo organizacional de Wharton, es el autor de "Originales". Para obtener más información sobre la autenticidad efectiva, y más sobre Herminia Ibarra, escuche WorkLife con Adam Grant, un podcast original de TED sobre la ciencia de hacer que el trabajo no sea una mierda. Puede encontrar WorkLife en Apple Podcasts, o en su plataforma de podcast favorita.

https://www.nytimes.com/2020/04/10/smarter-living/the-fine-line-between-helpful-and-harmful-authenticity.html?algo=identity&fellback=false&imp_id=309175474&imp_id=424582237&action=click&module=Smarter%20Living&pgtype=Homepage

“Ahora uno se explota a sí mismo y cree que está realizándose”. El filósofo surcoreano Byung-Chul Han, un destacado diseccionador de la sociedad del hiperconsumismo, explica en Barcelona sus críticas al “infierno de lo igual”.

Las Torres Gemelas, edificios iguales entre sí y que se reflejan mutuamente, un sistema cerrado en sí mismo, imponiendo lo igual y excluyendo lo distinto y que fueron objetivo de un atentado que abrió una brecha en el sistema global de lo igual. O la gente practicando binge watching (atracones de series), visualizando continuamente solo aquello que le gusta: de nuevo, proliferando lo igual, nunca lo distinto o el otro... Son dos de las potentes imágenes que utiliza el filósofo Byung-Chul Han (Seúl, 1959), uno de los más reconocidos diseccionadores de los males que aquejan a la sociedad hiperconsumista y neoliberal tras la caída del muro de Berlín. Libros como La sociedad del cansancio, Psicopolítica o La expulsión de lo distinto (en España, publicados por Herder) compendian su tupido discurso intelectual, que desarrolla siempre en red: todo lo conecta, como hace con sus manos muy abiertas, de dedos largos que se juntan mientras cimbrea una corta coleta en la cabeza.

“En la orwelliana 1984 esa sociedad era consciente  de que estaba siendo dominada; hoy no tenemos ni esa consciencia de dominación”, alertó ayer en el Centro de Cultura Contemporánea de Barcelona  (CCCB), donde el profesor formado y afincado en Alemania disertó sobre la expulsión de la diferencia. Y dio pie a conocer su particular cosmovisión, construida a partir de su tesis de que los individuos hoy se autoexplotan y sienten pavor hacia el otro, el diferente. Viviendo, así, en “el desierto, o el infierno, de lo igual”.

Autenticidad. Para Han, la gente se vende como auténtica porque “todos quieren ser distintos de los demás”, lo que fuerza a “producirse a uno mismo”. Y es imposible serlo hoy auténticamente porque “en esa voluntad de ser distinto prosigue lo igual”. Resultado: el sistema solo permite que se den “diferencias comercializables”.

Autoexplotación. Se ha pasado, en opinión del filósofo, “del deber de hacer” una cosa al “poder hacerla”. “Se vive con la angustia de no hacer siempre todo lo que se puede”, y si no se triunfa, es culpa suya. “Ahora uno se explota a sí mismo figurándose que se está realizando; es la pérfida lógica del neoliberalismo que culmina en el síndrome del trabajador quemado”. Y la consecuencia, peor: “Ya no hay contra quien dirigir la revolución, no hay otros de donde provenga la represión”. Es “la alienación de uno mismo”, que en lo físico se traduce en anorexias o en sobreingestas de comida o de productos de consumo u ocio.

‘Big data’.“Los macrodatos hacen superfluo el pensamiento porque si todo es numerable, todo es igual... Estamos en pleno dataísmo: el hombre ya no es soberano de sí mismo sino que es resultado de una operación algorítmica que lo domina sin que lo perciba; lo vemos en China con la concesión de visados según los datos que maneja el Estado o en la técnica del reconocimiento facial”. ¿La revuelta pasaría por dejar de compartir datos o de estar en las redes sociales? “No podemos negarnos a facilitarlos: una sierra también puede cortar cabezas... Hay que ajustar el sistema: el ebook está hecho para que yo lea, no para que me lea a mí a través de algoritmos... ¿O es que el algoritmo hará ahora al hombre? En EE UU hemos visto la influencia de Facebook en las elecciones...  Necesitamos una carta digital que recupere la dignidad humana y pensar en una renta básica para las profesiones que devorarán las nuevas tecnologías”.

Comunicación. “Sin la presencia del otro, la comunicación degenera en un intercambio de información: las relaciones se reemplazan por las conexiones, y así solo se enlaza con lo igual; la comunicación digital es solo vista, hemos perdido todos los sentidos; estamos en una fase debilitada de la comunicación, como nunca: la comunicación global y de los likes solo consiente a los que son más iguales a uno; ¡lo igual no duele!”.

Jardín. “Yo soy diferente; estoy envuelto de aparatos analógicos: tuve dos pianos de 400 kilos y durante tres años he cultivado un jardín secreto que me ha dado contacto con la realidad: colores, olores, sensaciones... Me ha permitido percatarme de la alteridad de la tierra: la tierra tenía peso, todo lo hacía con las manos; lo digital no pesa, no huele, no opone resistencia, pasas un dedo y ya está... Es la abolición de la realidad; mi próximo libro será ese: Elogio de la tierra. El jardín secreto. La tierra es más que dígitos y números.

Narcisismo. Sostiene Han que “ser observado hoy es un aspecto central de ser en el mundo”. El problema reside en que “el narcisista es ciego a la hora de ver al otro” y sin ese otro “uno no puede producir por sí mismo el sentimiento de autoestima”. El narcisismo habría llegado también a la que debería ser una panacea, el arte: “Ha degenerado en narcisismo, está al servicio del consumo, se pagan injustificadas burradas por él, es ya víctima del sistema; si fuera ajeno al mismo, sería una narrativa nueva, pero no lo es”.

Otros. Es la clave de sus reflexiones más recientes. “Cuanto más iguales son las personas, más aumenta la producción; esa es la lógica actual; el capital necesita que todos seamos iguales, incluso los turistas; el neoliberalismo no funcionaría si las personas fuéramos distintas”. Por ello propone “regresar al animal original, que no consume ni comunica desaforadamente; no tengo soluciones concretas, pero puede que al final el sistema implosione por sí mismo... En cualquier caso, vivimos en una época de conformismo radical: la universidad tiene clientes y solo crea trabajadores, no forma espiritualmente; el mundo está al límite de su capacidad; quizá así llegue un cortocircuito y recuperemos ese animal original”.

Refugiados. Han es muy claro: con el actual sistema neoliberal “no se siente temor, miedo o asco por los refugiados sino que son vistos como carga, con resentimiento o envidia”; la prueba es que luego el mundo occidental va a veranear a sus países.

Tiempo. Es necesaria una revolución en el uso del tiempo, sostiene el filósofo, profesor en Berlín. “La aceleración actual disminuye la capacidad de permanecer: necesitamos un tiempo propio que el sistema productivo no nos deja; requerimos de un tiempo de fiesta, que significa estar parados, sin nada productivo que hacer, pero que no debe confundirse con un tiempo de recuperación para seguir trabajando; el tiempo trabajado es tiempo perdido, no es tiempo para nosotros”.


EL “MONSTRUO” DE LA UE Y LA “BODA” CATALUÑA-ESPAÑA 

“Estamos en la Red, pero no escuchamos al otro, solo hacemos ruido”, dice Byung-Chul Han, que viaja lo justo y no hace turismo “para no participar del flujo de mercancías y personas”. También reclama una política nueva. Y la relaciona con Cataluña, tema cuya tensión rebaja bromeando:

“Si Puigdemont promete volver al animal original, me hago separatista”.

Y ya en lo político, lo enmarca en el contexto de la Unión Europea: “La UE no ha sido una unión de sentimientos sino comercial; es un monstruo burocrático fuera de toda lógica democrática; funciona a golpe de decretos...; en esta globalización abstracta se da un duelo entre el no lugar y la necesidad de ser de un lugar concreto; el especial está incómodo y genera desasosiego y estalla lo regional. Hegel decía que la verdad es la reconciliación entre lo general y lo particular y eso hoy es más difícil...”. Pero acude a su revolución temporal: “Las bodas forman parte de la recuperación del tiempo de fiesta: a ver si hay una entre Cataluña y España y se reconcilian”.

https://elpais.com/cultura/2018/02/07/actualidad/1517989873_086219.html?rel=lom