El Método Harvard de negociación

El Método Harvard de negociación, desarrollado por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, es un enfoque colaborativo enfocado en principios ("ganar-ganar") que busca resolver conflictos basándose en intereses subyacentes y criterios objetivos, en lugar de posiciones rígidas.

Sus pilares fundamentales son :

Separar a las personas del problema, 

Enfocarse en intereses, 

Crear opciones de beneficio mutuo y 

Usar criterios objetivos.

Principios Clave del Método Harvard (Los 4 Pilares)


Separar a las personas del problema: 

Evitar que las emociones personales o percepciones interfieran en la negociación. Atacar el problema, no a la persona.

Enfocarse en los intereses, no en las posiciones: 

Descubrir qué motiva realmente a las partes (necesidades, deseos, miedos) en lugar de lo que dicen querer inicialmente.

Generar opciones de mutuo beneficio: 

Crear soluciones creativas que satisfagan a ambas partes antes de llegar a una conclusión.

Insistir en criterios objetivos: 

Basar el acuerdo en estándares justos e independientes, como el valor de mercado, la ley o precedentes, no en una contienda de voluntades.


Los 7 Elementos del Método Harvard


Para un análisis más profundo, el método se desglosa en siete elementos:

Intereses: Lo que realmente quieren las partes.

Opciones: Posibilidades sobre la mesa que benefician a ambos.

Alternativas (MAPAN/BATNA): El Mejor Acuerdo Posible a una Negociación, o sea, qué hacer si no se llega a un acuerdo.

Legitimidad: Uso de estándares objetivos para validar opciones.

Comunicación: Escucha activa y empatía para resolver malentendidos.

Relación: Tratar de mejorar la relación entre las partes, no dañarla.

Compromiso: Acuerdos claros y viables al final de la negociación.


Este enfoque es altamente efectivo en entornos comerciales, laborales y mediaciones para lograr acuerdos duraderos y fortalecer relaciones.