En las negociaciones, los donantes son más inteligentes que los tomadores. La generosidad es un signo de inteligencia, y los donantes son la marea creciente que levanta todos los barcos.

En 2010, una diplomática costarricense llamada Christiana Figueres se propuso hacer algo que mucha gente vio como imposible. Las Naciones Unidas la habían designado para construir un acuerdo global para combatir el cambio climático. Necesitaba tener 195 países implicados, y uno de los mayores desafíos fue Arabia Saudita. Su economía dependía de las exportaciones de petróleo y gas, por lo que tenían todos los incentivos para seguir beneficiándose de eso en lugar de reducir su huella de carbono.




Cuando el pastel parece arreglado, es común entrar en pánico y tratar los recursos como escasos. En crisis, a menudo hacemos lo que sea necesario para protegernos. Eso está especialmente claro hoy: en las últimas semanas, hemos visto personas acumulando miles de botellas de desinfectante para manos, y los esparcidores ignoran las advertencias para mantener la distancia física para evitar infectar a los grupos vulnerables. Hemos visto cómo los formuladores de políticas retienen fondos de emergencia. "Es toma y daca, pero tiene que ser principalmente toma", dijo el presidente Trump en 2015, resumiendo su filosofía de negociación. "Tienes que tomar sobre todo".

Ese era el arte del trato: ser un tomador. Pero ahora hay una ciencia del acuerdo, con décadas de evidencia sobre lo que separa a los grandes negociadores de sus pares. Cuenta una historia diferente: ser un donante en realidad puede ser un signo de inteligencia.

En uno de mis estudios favoritos, los investigadores probaron la inteligencia de las personas con una serie de problemas de razonamiento cuantitativos, verbales y analíticos. Luego los enviaron a negociar. La inteligencia valió la pena, pero no de la manera que cabría esperar. Mientras más inteligentes eran las personas, mejor hacían sus contrapartes en la negociación. Usaron su capacidad intelectual para expandir el pastel, encontrando formas de ayudar al otro lado que no les costó nada.

Este no es un resultado aislado. En un análisis exhaustivo de 28 estudios, los negociadores más exitosos se preocuparon tanto por el éxito de la otra parte como el suyo. Se negaron a ver las negociaciones como ganar-perder o el mundo como suma cero. Comprendieron que antes de poder reclamar valor, necesitabas crear valor. No declararon la victoria hasta que pudieron ayudar a todos a ganar.

Esto no se limita a la negociación. Los economistas encuentran que cuanto más alto sea el puntaje de los estadounidenses en las pruebas de inteligencia, más dan a la caridad, incluso después de ajustarse a su riqueza, ingresos, educación, edad y salud. Los psicólogos demuestran que las personas más inteligentes son, menos probabilidades tienen de tomar recursos para sí mismos, y más probabilidades tienen de dar a un grupo. Descubrí en mi propia investigación que cuando el éxito es un sprint, los donantes pueden terminar últimos. Pero si se trata de una maratón, los participantes tienden a quedarse atrás y los donantes a menudo terminan primero.

Pero, ¿qué pasa si estás atrapado tratando con un tomador? En medio de una pandemia, algunos establecimientos van a extremos inusuales para desalentar el egoísmo. Aparentemente, una tienda en Dinamarca ha publicado un cartel debajo del desinfectante de manos con el precio de una botella en alrededor de $ 4 y el precio de una segunda botella en $ 95.

Hay un momento y un lugar para ser duros con los tomadores. Si has estudiado teoría de juegos, conoces el resultado clásico: la estrategia dominante era la de ojo por ojo. Pero la última ciencia del acuerdo respalda un enfoque diferente.

Tit-for-tat funciona bien en interacciones de una sola vez. Pero cuando se forman relaciones y reputaciones continuas, el ojo por ojo a menudo pierde ante el generoso ojo por ojo. Si la otra parte toma una postura egoísta tres veces, en lugar de competir las tres veces, parece que es mejor cooperar de todos modos una vez. Cuando damos incondicionalmente de vez en cuando, les damos una razón para cambiar.

Creer en un pastel fijo es una profecía autocumplida. Cuando esperamos lo peor en los demás, sacamos lo peor en los demás. Cuando reconocemos que todos sienten el impulso de ayudar (a menos que sean sociópatas) tenemos la oportunidad de sacar lo que Lincoln llamó los mejores ángeles de su naturaleza.

Eso es lo que hizo Christiana Figueres cuando voló a Arabia Saudita para ver si podía conseguirlos a bordo para el Acuerdo de París. Cuando llegó a los campos petroleros y las tiendas beduinas, no estaba tratando de hacer un trato. Como explica en mi podcast de TED, "WorkLife", ni siquiera entró con una estrategia de negociación; entró con una "estrategia de comprensión".

La Sra. Figueres quería saber qué ayuda necesitaba Arabia Saudita de otros países. Un día, en un vuelo con sus representantes, les preguntó sobre sus intereses y objetivos a largo plazo. Un funcionario saudí buscó una servilleta y comenzó a dibujar un plan. Donde necesitaban ayuda era en diversificar su economía.

Otros países estaban dispuestos a dar. Se intensificaron para crear oportunidades para que Arabia Saudita invierta en otras exportaciones, y eso se convirtió en un ingrediente clave en el Acuerdo de París.

Adam Grant, psicólogo organizacional de Wharton, es el autor de "Originales". Para obtener más información de Christiana Figueres sobre la negociación del Acuerdo de París, y para obtener información de un negociador que se sobrepuso a ser agresivo, otro que dejó de ser una apisonadora de vapor, y un tercero que aprendió a negociar no negociables, escuche WorkLife con Adam Grant, un TED podcast original sobre la ciencia de hacer que el trabajo no sea una mierda. Puede encontrar WorkLife en Apple Podcasts, o en su plataforma de podcast favorita.

 https://www.nytimes.com/2020/03/27/smarter-living/negotiation-tips-giver-taker.html?algo=bandit-home&fellback=false&imp_id=692009841&imp_id=76252341&action=click&module=Smarter%20Living&pgtype=Homepage